Exportation du Rafale: prospects et clients potentiels

[Ciders]

  Le 03/09/2023 à 06:50, bubzy a dit :

C'est un genre de stratégie qui peut s'avérer payant. Les Russes par exemple mène une grosse offensive sur l'Ukraine, et cette dernière s'est équipée avec tout un tas de matériel russe. T72, 62, Mig29...

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Pff.

[Claudio Lopez]

  Le 02/09/2023 à 11:41, bubzy a dit :

Au fait, est-ce qu'on en a parlé des Philippines en tant que prospect potentiel ?

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C'est un prospect de fan boy : pays desargente qui a beaucoup souffert de la crise du covid qui est sous forte affluence américaine.

Bref le pays qui lui vendra des avions neuf devra lui faire une offre à la "brésilienne".  Offre à crédit 100 % avec le versement de la première traite lors de la réception du premier avion. 

Bref peu de monde ira se bousculer à Manille pour ce client aux finances incertaines

[mgtstrategy]

  Le 03/09/2023 à 00:02, Patrick a dit :

Ce qu'il faut éviter c'est surtout que tous les copains débarquent en imaginant que la soupe est bonne et rajoutent au panier de la ménagère un EPR, des frégates, des satellites, une succursale du Louvre, des contrats gaziers, une école 42, une usine Renault, une ligne TGV, et un transfert de Mbappé...

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C'est pourtant comme ça que ça marche...

[Ciders]

  Le 03/09/2023 à 09:51, mgtstrategy a dit :

C'est pourtant comme ça que ça marche...

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Pas partout, loin de là. Ou alors j'ai raté l'inauguration à venir de la succursale du Louvre à Pula.

Et à faire attention pour ce client potentiel en particulier. Manille a décidé depuis quelques temps d'ouvrir son porte-monnaie (frégates et avions sud-coréens, chars légers israéliens...) mais ce porte-monnaie n'est pas extensible.

[Coriace]

  Le 03/09/2023 à 09:51, mgtstrategy a dit :

C'est pourtant comme ça que ça marche...

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Absolument pas. C'est même le meilleur moyen de perdre un client ci celui ci ressent que ce n'est pas ses demandes qui sont au centre de l'appel d'offre mais l'envie de refiler toute la camelote indirectement.

 

 

Ce qui peut être fait c'est de faire rentrer de grands sous traitant en parallèle d'un gros programme, sous traitant qui ensuite deviennent un argument sur l'appel d'offre d'un autre grand programme car ils ont déjà des succursales locales. Mais essayer de forcer deux ou trois programmes structurant à des pays ça ne se passe jamais bien sauf quand on est les USA.

[PolluxDeltaSeven]

  Le 02/09/2023 à 17:20, bubzy a dit :

Ça vaut quoi concrètement, en terme financier, un Gripen E face au Rafale ?

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A ma connaissance, c'est le Gripen C qui est proposé aux Philippines.

Alors j'ai pas très bien compris quelle est vraiment l'offre de Saab. Les Philippines ont expressément demandé une offre normale (F-16V neufs) et une offre low-cost (F-16C modernisés en F-16V), mais je ne sais pas trop comment Saab va différencier son offre. La presse parle parfois d'avions neufs, et souvent d'avions "d'occasion" (la douzaine de cellules fabriquée mais jamais équipée et stockée chez Saab depuis des années). Mais je ne vois pas trop l'intérêt pour Saab de fabriquer à nouveau des Gripen C/D, parallèlement aux Gripen E.
Donc à mon avis, l'offre de Saab repose intégralement sur les cellules "neuves" déjà existantes (qui, il me semble, étaient celles proposées à la Croatie). La différentiation tarifaire se fera sur l'équipement, entre un standard Gripen C MS20, ou un Gripen C+ qui inclura certains éléments de l'avionique du Gripen E.

Et, franchement, j'aimerais beaucoup voir ce que donnerait ce Gripen C+, parce que je suis persuadé que c'est le seul produit avec un vrai potentiel commercial que Saab pourrait proposer à l'avenir !!

Dans tous les cas, pas de place pour le Rafale ! Le Gripen C a le gros avantage (sur le F-16V et le FA-50) de pouvoir tirer le Meteor. Mais, clairement, à moins de sortir une douzaine de Rafale d'occasion (qu'on n'a plus en stock) on ne pourra pas créer la surprise sur ce marché.
Au final, on a eu le match "Rafale occas'" vs "vieilles cellules neuves de Gripen" vs "F-16V" en Croatie et on a gagné le marché là-bas. Mais cette fois-ci, on a déclaré forfait faute de dispo. A mon sens, ça valait le coup: obtenir un marché en Europe me semble bien plus stratégique qu'aux Philippines.

 

[mgtstrategy]

  Le 03/09/2023 à 14:49, Coriace a dit :

Absolument pas. C'est même le meilleur moyen de perdre un client ci celui ci ressent que ce n'est pas ses demandes qui sont au centre de l'appel d'offre mais l'envie de refiler toute la camelote indirectement.

 

 

Ce qui peut être fait c'est de faire rentrer de grands sous traitant en parallèle d'un gros programme, sous traitant qui ensuite deviennent un argument sur l'appel d'offre d'un autre grand programme car ils ont déjà des succursales locales. Mais essayer de forcer deux ou trois programmes structurant à des pays ça ne se passe jamais bien sauf quand on est les USA.

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non pas du tout. Ce sont autant de leviers lors des negos, il y a qu'a voir comment ça se passe en inde et d'autres fronts. Les grands contrats d'etat à etat sont effectivement des listes de courses et autres compensations. Exp: un metro et une centrale pour 100 rafale et en contrepartie, on baisse les droits de douanes ABC

[Benji10]

Le ministre français des Armées attendu en Arabie saoudite, Koweït et Émirats arabes unis

https://www.lefigaro.fr/flash-actu/le-ministre-francais-des-armees-attendu-en-arabie-saoudite-koweit-et-emirats-arabes-unis-20230904?utm_source=app&utm_medium=sms&utm_campaign=fr.playsoft.lefigarov3

 

En espérant des avancées 

[mgtstrategy]

  Le 04/09/2023 à 16:41, Benji10 a dit :

Le ministre français des Armées attendu en Arabie saoudite, Koweït et Émirats arabes unis

https://www.lefigaro.fr/flash-actu/le-ministre-francais-des-armees-attendu-en-arabie-saoudite-koweit-et-emirats-arabes-unis-20230904?utm_source=app&utm_medium=sms&utm_campaign=fr.playsoft.lefigarov3

 

En espérant des avancées 

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Cesar, ScaF et Naval?

[Patrick]

  Le 04/09/2023 à 07:40, PolluxDeltaSeven a dit :

Et, franchement, j'aimerais beaucoup voir ce que donnerait ce Gripen C+, parce que je suis persuadé que c'est le seul produit avec un vrai potentiel commercial que Saab pourrait proposer à l'avenir !!

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Oui, celui avec l'AESA GaN sur la backplate du PS-05/A.

[rasi]

https://www.latribune.fr/entreprises-finance/industrie/aeronautique-defense/rafale-les-trois-defis-de-dassault-aviation-pour-la-fin-d-annee-974239.html

Article de la Tribune qui n'apporte pas de scoop. D'ici la fin de l'année l'objectif serait : entrée en vigueur du 3e lot Indonésien, de la commande  Française  de 42 avions et signature du contrat pour la marine Indienne .

"Et Dassault Aviation a encore en soute plusieurs prospects sérieux en Colombie, en Serbie, en Irak, au Qatar et en Égypte."  Par contre ils ont encore des problèmes de riches "l'avionneur n'a pas les ressources humaines (commerciaux, juridiques...) pour mener en parallèle plusieurs campagnes export."

[herciv]

  Le 05/09/2023 à 08:47, rasi a dit :

https://www.latribune.fr/entreprises-finance/industrie/aeronautique-defense/rafale-les-trois-defis-de-dassault-aviation-pour-la-fin-d-annee-974239.html

Article de la Tribune qui n'apporte pas de scoop. D'ici la fin de l'année l'objectif serait : entrée en vigueur du 3e lot Indonésien, de la commande  Française  de 42 avions et signature du contrat pour la marine Indienne .

"Et Dassault Aviation a encore en soute plusieurs prospects sérieux en Colombie, en Serbie, en Irak, au Qatar et en Égypte."  Par contre ils ont encore des problèmes de riches "l'avionneur n'a pas les ressources humaines (commerciaux, juridiques...) pour mener en parallèle plusieurs campagnes export."

Expand  

C'est pas un problème de riche. C'est une façon indirect de demander à l'état français un positionnement à long terme. En fait c'est une question fondamentale qui est posée.

[herciv]

  Le 05/09/2023 à 08:47, rasi a dit :

https://www.latribune.fr/entreprises-finance/industrie/aeronautique-defense/rafale-les-trois-defis-de-dassault-aviation-pour-la-fin-d-annee-974239.html

Article de la Tribune qui n'apporte pas de scoop. D'ici la fin de l'année l'objectif serait : entrée en vigueur du 3e lot Indonésien, de la commande  Française  de 42 avions et signature du contrat pour la marine Indienne .

"Et Dassault Aviation a encore en soute plusieurs prospects sérieux en Colombie, en Serbie, en Irak, au Qatar et en Égypte."  Par contre ils ont encore des problèmes de riches "l'avionneur n'a pas les ressources humaines (commerciaux, juridiques...) pour mener en parallèle plusieurs campagnes export."

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C'est pas un problème de riche. C'est une façon indirect de demander à l'état français un positionnement à long terme. En fait c'est une question fondamentale qui est posée.

[mgtstrategy]

  Le 05/09/2023 à 09:04, herciv a dit :

C'est pas un problème de riche. C'est une façon indirect de demander à l'état français un positionnement à long terme. En fait c'est une question fondamentale qui est posée.

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il te parle des RH et manque de personnels. Pas de la commande FR

[PolluxDeltaSeven]

  Le 05/09/2023 à 08:47, rasi a dit :

"Et Dassault Aviation a encore en soute plusieurs prospects sérieux en Colombie, en Serbie, en Irak, au Qatar et en Égypte."  Par contre ils ont encore des problèmes de riches "l'avionneur n'a pas les ressources humaines (commerciaux, juridiques...) pour mener en parallèle plusieurs campagnes export."

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C'est plutôt un problème de grippe-sou qu'autre chose.

Quand j'avais posé la question chez DA en 2016, on m'a répondu "de toute manière, c'est le Quai d'Orsay qui s'en charge"... On voit bien comme ça leur avait réussi avant 2015.

Après, c'est un mal bien français qui ne concerne pas que Dassault Aviation. C'est la même chose chez Naval Group, où les équipes de négociations sont largement (mais laaaaaargement) sous-dimensionnées, même par rapport à des petits concurrents comme Damen.

 

Bon, là où on peut se rassurer, c'est de se dire que notre avion doit vraiment être très bon parce qu'avec une équipe DA sous-dimensionnée, on fait quand même nettement mieux que l'Eurofighter qui a quand même les équipes de négociateurs d'Airbus, de BAE et de Leonardo pour le soutenir ! 

 

(N'empêche, je serais curieux de voir si ça recrute aussi massivement dans ce domaine chez Dassault, sachant qu'il y a vraiment un "moment Rafale" en ce moment. Je ne serais pas surpris qu'ils ne fassent que le stricte minimum dans ce domaine malheureusement. J'espère me tromper ceci dit !)

[emixam]

  Le 05/09/2023 à 08:47, rasi a dit :

Article de la Tribune qui n'apporte pas de scoop. D'ici la fin de l'année l'objectif serait : entrée en vigueur du 3e lot Indonésien, de la commande  Française  de 42 avions et signature du contrat pour la marine Indienne .

"Et Dassault Aviation a encore en soute plusieurs prospects sérieux en Colombie, en Serbie, en Irak, au Qatar et en Égypte."  

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Je n'ai pas lu l'article en entier mais le fait que l'Égypte soit un prospect sérieux c'est nouveau !

Cela voudrait dire qu'ils négocient un contrat Egypte 3 alors que les premiers appareils du contrat 2 sont pas encore arrivés.

Ou alors c'est une négociation pour mettre à jour les 23 appareils du contrat 1?

Modifié le 5 septembre 2023 par emixam

[R force]

  Le 04/09/2023 à 16:59, mgtstrategy a dit :

Cesar, ScaF et Naval?

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SCAF ?  C'est bien trop tôt (fourniture de machines) ou trop tard (on est déjà 3, qui s'entendent moyennement bien, et les belges qui toquent au carreau ! ).

Dans l'aérien plutôt du Rafale.... 

[R force]

  Le 05/09/2023 à 08:47, rasi a dit :

Par contre ils ont encore des problèmes de riches "l'avionneur n'a pas les ressources humaines (commerciaux, juridiques...) pour mener en parallèle plusieurs campagnes export."

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Pour le juridique, il doit quand même y avoir un petit côté "copié - collé".

Pour les commerciaux je suis un peu surpris. L'aspect purement commercial me semble sur ce genre de ventes nettement moins copieux que si tu vends des A320 ou des Falcon. 

[R force]

  Le 05/09/2023 à 10:05, emixam a dit :

Je n'ai pas lu l'article en entier mais le fait que l'Égypte soit un prospect sérieux c'est nouveau !

Cela voudrait dire qu'ils négocient une contract Egypte 3 alors que les premiers appareils du contrat 2 sont pas encore arrivés.

Ou alors c'est une négociation pour mettre à jour les 23 appareils du contrat 1?

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Est ce que les avions du contrat 2 sont différents du contrat 1 ?   Pas entendu parler de F3R pour eux.

[emixam]

  Le 05/09/2023 à 10:15, R force a dit :

Est ce que les avions du contrat 2 sont différents du contrat 1 ?   Pas entendu parler de F3R pour eux.

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Pour le contrat 2 vu qu'ils seront livré à partir de l'année prochaine il est probable qu'ils soient au standard F4 (c'est d'ailleurs ce qui avait été évoqué dans la presse au moment de la signature).

Pour le contrat 1 vu que les avions ont été livrés en 2015, ce devait être le F3 mais j'ai en tête qu'ils ont été porté au standard F3R.

Mais je ne suis pas sûr de ces affirmation, c'est à vérifier.

[wagdoox]

  Le 05/09/2023 à 10:15, R force a dit :

Est ce que les avions du contrat 2 sont différents du contrat 1 ?   Pas entendu parler de F3R pour eux.

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Logiquement, veut dire que les livraisons du nouveau contract commencerait en 2027-28. Ils pourrait donc etre f5 compatible. 

[LePetitCharles]

  Le 05/09/2023 à 09:30, PolluxDeltaSeven a dit :

C'est plutôt un problème de grippe-sou qu'autre chose.

Quand j'avais posé la question chez DA en 2016, on m'a répondu "de toute manière, c'est le Quai d'Orsay qui s'en charge"... On voit bien comme ça leur avait réussi avant 2015.

Après, c'est un mal bien français qui ne concerne pas que Dassault Aviation. C'est la même chose chez Naval Group, où les équipes de négociations sont largement (mais laaaaaargement) sous-dimensionnées, même par rapport à des petits concurrents comme Damen.

 

Bon, là où on peut se rassurer, c'est de se dire que notre avion doit vraiment être très bon parce qu'avec une équipe DA sous-dimensionnée, on fait quand même nettement mieux que l'Eurofighter qui a quand même les équipes de négociateurs d'Airbus, de BAE et de Leonardo pour le soutenir ! 

 

(N'empêche, je serais curieux de voir si ça recrute aussi massivement dans ce domaine chez Dassault, sachant qu'il y a vraiment un "moment Rafale" en ce moment. Je ne serais pas surpris qu'ils ne fassent que le stricte minimum dans ce domaine malheureusement. J'espère me tromper ceci dit !)

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Peux tu être un peu plus explicite et/ ou factuel ? Car les quelques relais que j'ai dans la maison ne semblent pas souffrir de cela et au contraire semblaient dire que les équipes concurrentes (Eurofighter évidemment mais chez les Russes en leur temps et chez les ricains) se marchaient plus sur les pieds qu'autre chose.

PS : Accessoirement il est clair que le prospect indien a pendant longtemps accaparé (et essoré !!) un certain nombre de négociateurs et de financiers

Modifié le 5 septembre 2023 par LePetitCharles

[PolluxDeltaSeven]

  Le 05/09/2023 à 10:48, LePetitCharles a dit :

Peux tu être un peu plus explicite et/ ou factuel ? Car les quelques relais que j'ai dans la maison ne semblent pas souffrir de cela et au contraire semblaient dire que les équipes concurrentes (Eurofighter évidemment mais chez les Russes en leur temps et chez les ricains) se marchaient plus sur les pieds qu'autre chose.

PS : Accessoirement il est clair que le prospect indien a pendant longtemps accaparé (et essoré !!) un certain nombre de négociateurs et de financiers

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Il faudrait faire toute une étude sociologique pour être exhaustif, haha !

Après, pour l'Eurofighter, j'étais bien évidemment ironique. Il est assez connu que, sur les projets en coop, la partie prospection/marketing est laissée aux fraises à moins d'être véritablement prise en main par l'un des partenaires (la partie anglaise sur le Jaguar ou la partie française sur l'Alpha Jet à l'époque, la partie française sur le NH90 aujourd'hui, etc etc.), ce qui est assez logique sachant que chaque entreprise va d'abord miser sur ses produits propres, et mettre ses équipes là dessus en priorité.

Enfin bref, pour Dassault, je ne me suis pas penché sérieusement sur la question depuis 2016, et je pense (j'espère) quand même qu'une partie de la situation a évolué. Mais ça reste quand même structurellement une boîte gérée comme une entreprise de famille, avec des équipes taillées au plus juste, des vieux briscards haut placé qui ont fait toutes leurs classes à l'époque où on vendait des pelletés de Mirage F1 à des dictatures africaines et sud-américaines (ce qui n'est plus vraiment le coeur de cible du Rafale, hein!), beaucoup de délégation au niveau des autorités étatiques, etc etc.
Et on ne va pas se mentir, ça marchait plutôt bien jusqu'à récemment, et ça pourrait continuer à fonctionner. Le hic, c'est que structurellement, les équipes de Dassault semblent taillées pour pouvoir gérer simultanément un gros prospect export + des compléments de commandes auprès des clients existants (ou bien, avant 2015, deux prospects importants simultanément je dirais).
Le souci, c'est que si on se retrouve avec une multitude de nouveaux petits prospects (6-10 avions pour la Colombie, 14 avions pour l'Irak, 15 au Bangladesh, 12 en Serbie, etc.), on ne va pas pouvoir dispatcher les juristes et les responsables financiers du groupe sur l'ensemble de ces prospects. Autrement dit, ça demande bien plus de ressources RH de vendre 48 Rafale à quatre pays différents que d'en vendre 64 à un seul client.

Je ne serais pas surpris, dans ce contexte, de voir Dassault lâcher l'affaire sur certains de ces prospects (Bangladesh et Colombie notamment). C'est là qu'on voit qu'il nous manque un vrai FMS à la Française. Je râle sur Dassault, mais je peux comprendre qu'ils n'aient pas envie de dimensionner systématiquement leurs équipes pour ce genre de cas de figure, d'autant plus que le marché des bizjets n'est pas au mieux et qu'il ne permettra pas d'absorber le surplus de ressources. Par contre, ça pourrait valoir le coup d'avoir une équipe étatique capable de proposer – et de s'engager sur – une offre formatée et cohérente (à la fois sur le plan financier et sur le plan technique) pour les petits clients qui voudraient un avion "standard AdlA". Ça enlèverait un poids organisationnel à Dassault, mais en contrepartie ça demanderait à ce que les créneaux de livraison AdlA soient mis en garantie pour ces petits clients (au cas où entretemps les contrats négociés par Dassault remplissent les créneaux disponibles pour l'export).

 

Bref, désolé, je lance cette idée en l'air comme ça :)

[LePetitCharles]

  Le 05/09/2023 à 11:39, PolluxDeltaSeven a dit :

Mais ça reste quand même structurellement une boîte gérée comme une entreprise de famille, avec des équipes taillées au plus juste

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300% d'accord. Mais ça n'empêche pas d'être efficace. Et je peux te dire (tu le sais évidemment déjà) que certains gars d'Airbus (En France) rêverait de travailler comme eux, "sans gras".

[LePetitCharles]

  Le 05/09/2023 à 11:39, PolluxDeltaSeven a dit :

Le souci, c'est que si on se retrouve avec une multitude de nouveaux petits prospects (6-10 avions pour la Colombie, 14 avions pour l'Irak, 15 au Bangladesh, 12 en Serbie, etc.), on ne va pas pouvoir dispatcher les juristes et les responsables financiers du groupe sur l'ensemble de ces prospects. 

Je ne serais pas surpris, dans ce contexte, de voir Dassault lâcher l'affaire sur certains de ces prospects (Bangladesh et Colombie notamment).

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J'ai les mêmes échos.