Techniques commerciales agressives

[Kiriyama]

Salut !

Comme il y a pas mal de gens qui s'y connaissent en économie j'en profite pour demander quelques informations sur certaines techniques de vente agressives. Est-ce que l'on peut me donner le nom exact de ces techniques :

- Vendre à perte le temps de "casser" la concurrence ?

- Faire un classement de ses meilleurs vendeurs et licencier les moins productifs à intervalles réguliers ? Eventuellement jouer sur la concurrence entre les vendeurs aussi.

- Embaucher en masse en péridode de grosses ventes et licencier ces personnes une fois le "boom"  terminé ?

Merci d'avance !  =)

[Chronos]

Le premier ce sont des prix prédateurs. Faut être relativement gros pour pouvoir se permettre ça. Concrètement ça peut déboucher sur un abus de position dominante.

Le second c'est grosso modo du dumping/"darwinisme" et amène parfois la naissance de logiques de vente fausses, de résultats parfois bidouillé et d'une clientélisme de certains pour sauver leur peau, pas un gage d'efficacité en soi.

Le troisième c'est de l'emploi conjoncturel/saisonnier tout simplement.

[Kiriyama]

Mais est-ce que dans le monde commercial, ce n'est pas les prix prédateurs qui sont du dumping ?

Est-ce que les techniques que j'ai citées portent un nom technique précis dans le monde commercial ?

[g4lly]

Mais est-ce que dans le monde commercial, ce n'est pas les prix prédateurs qui sont du dumping? Est-ce que les techniques que j'ai citées portent un nom technique précis dans le monde commercial?

Dans le dumping on ne vend pas a perte ... mais a un prix très bas que seule une petite partie des concurrents peut soutenir dans le temps. Résultat la concurrence s'étiole, une fois qu'il y a que quelques acteurs on peut se permettre de rétablir des marge confortable.

La vente a perte ca peut servir au dumping mais pas forcément. On peut s'en servir comme produit d'appel par exemple. C'est le cas des grande surface qui font venir le client pour acheter la lessive en promo et qui ressorte avec un caddie plein de courses dont les prix sont pas forcément intéressant. On peut s'en servir pour installer un système de lock in. C'est le cas des imprimantes informatiques, la machine est vendue a perte ensuite les consommables de marque, dont l'usage est rendu obligatoire par des techno propriétaire, sont vendus avec de grosses marges.

[Serge]

Le dumping est la vente d'un produit en dessous de son coût de production.

Les méthodes que tu évoques ne st pas des techniques commerciales (comment vendre) mais managériales (comment employer son personnel).

[Kiriyama]

En fait je lis Au Bonheur des Dames de Zola et les techniques managériales décrite par Zola son en fait toujours d'actualité, c'est assez frappant de voir que tout ce qu'il décrit est toujours vrai aujourd'hui. J'essaie de faire un parallèle entre ce qu'il décrit et des sociétés qui pratiquent la même chose.

Est-ce que ça vous évoque des choses qui se font ailleurs ?

[Serge]

Il faut rester prudent.

Depuis le XIXème, le code du travail a évolué, de même que le droit syndical. Là où Zola reste le plus pertinent c'est dans sa description des mécanismes sociaux, de la nature humaine, des aspirations individuelles confrontées au réel.

Un magasin est une société commerciale comme une autre. Elle doit être considérée comme une entreprise économiquement viable.

Dans la vente, il y a en gros deux choses: le niveau du produit et le volume de vente. Les deux étant liés.

Plus le produit est haut de gamme ou appartenant à un domaine technique, plus le vendeur doit être compétent. De même, plus le magasin est petit, moins on a le droit à l'erreur.

Ainsi, une enseigne qui vend du matériel d'escalade doit avoir des vendeurs au fait de ce domaine. Quand tu trouves la personne, tu ne t'en sépares pas au premier à coup. Il est difficile de le remplacer; il ne suffit pas de répéter un texte. À l'inverse, si tu vends des fripes, là le vendeur est facilement remplaçable car il n'a aucune compétence.

Autre chose, le conseil. Toutes les enseignes n'ont pas le même niveau. Certaines te refourguent n'importe quoi. D'autres peuvent faire des refus de vente car elles ont une image et un niveau à préserver, une éthique. Cela m'est déjà arrivé pour une chemise qui n'était pas à ma taille. Et cela m'a fidélisé.

Pour finir, comme toute société, il faut tenir compte de l'économie donc du niveau de vente. Si tu ne vends pas car il n'y a pas de clients, il faut licencier. C'est ainsi. De même que quand ton affaire est stabilisée, tu peux embaucher.

Là où c'est le plus volatile, c'est dans le bas de gamme. Pour donner un exemple:

J'achète une très grande partie de mes meubles chez une enseigne de haut de gamme (on appelle cela un éditeur). Le propriétaire a en fait cinq franchises dont deux grandes surfaces de bas et moyenne gamme. Un des indicateurs de la crise fut la chute des ventes à la Noël dans ces deux surfaces. Ce fut presque du jamais vu. Là où je vais, ils n'ont perdu que les clients "occasionnels" (ceux qui rentrent comme ça et ce disent qu'ils vont se faire un coup de cœur). Et bien entre les deux niveaux de magasins, il est évident que le vendeur haut de gamme est plus protégé que les autres car il a une clientèle stable et est plus compétent. Quand tu achetes chez But, tu ne discutes pas design, designeur, souffleur de verre, artiste peintre sud-américain...

[Kiriyama]

Mais certaines méthodes décritent dans le livre de Zola me semblent quand même toujours d'actualité, non ? Même si elles sont parfois justifiées par les cironstances économiques.

[Serge]

Quelles méthodes?

[Kiriyama]

Presque toutes :

- Le "dumping" sur les marchandises (vendues à perte le temps de casser les concurrents) ;

- Recourir massivement au travail temporaire, voire précaire ;

- Rémunérer les vendeurs à la commission, jouer de la concurrence entre eux ;

- Un système de "police" à l'intérieur du magasin, les vendeurs étant sous surveillance constante ;

- Miser sur le design de la boutique pour attirer les clients (ça me fait penser à ce que font Abercrombies ou, dans une moindre mesure, Under Armour dans ses shops)

Socialement :

- La disparition du petit commerce de qualité au détriment du commerce de masse ;

[Serge]

Presque toutes :

- Le "dumping" sur les marchandises (vendues à perte le temps de casser les concurrents)

Le dumping est un cas de concurrence déloyale au terme du droit actuel, au XIXème siècle non. Aussi, cette pratique est-elle combattu lorsque découverte; qu'elle soit le fait d'un fabriquant, d'un revendeur ou d'un état, même si ce dernier cas est complexe à résoudre.

- Recourir massivement au travail temporaire, voire précaire

Ce recour est légal, parfaitement légal. Cela n'entre pas dans un cadre de la concurrence mais dans celui du management même si les coûts de fonctionnement donc les prix sont ainsi tenus bas. Or, il y a un double tranchant:

Il importe d'avoir des employés motivés. Le recours au travail précaire fait que tu n'as pas la même efficacité qu'avec un employé qui est là sur le long terme. Si tu vends de la merde, tu peux avoir des précaires. Si tu as des matériels de bonne gamme, tu n'en trouveras pas. Les précaires condannent à remplir les rayons et à encaisser, rien de plus.

Va dans une boutique de sport. Ou tu te fous de ce que tu achètes et tu vas n'importe où, ou tu cherches du conseil et là tu n'auras pas à faire à des précaires.

Au bonheur des dames est l'exemple des premiers grands magasins. Dans ce temps, la technique n'était pas là où nous en sommes. Les vendeurs n'ont pas tous un bon niveau et le travail était moins complexe à acquérir. Les employés étaient interchangeable. Plus qu'aujourd'hui.

- Rémunérer les vendeurs à la commission, jouer de la concurrence entre eux

Certains vendeurs touchent des primes. En soi, c'est normal. Celui qui montre le plus d'ingenieusité, de compétence doit être remercié. C'est la moindre des choses.

Il y a un siècle, le problème portait sur la rémunération de base qui pouvait être très faible. Dans ce cadre là, il faut voir la part de l'intéressement.

- Un système de "police" à l'intérieur du magasin, les vendeurs étant sous surveillance constante

Là, il y a plusieurs choses.

Le "flicage" à outrance est un problème. Si c'est du harcèlement, c'est illégale. Si cela participe à la prévention contre le vol, c'est normal.

Dans les grandes surfaces, la securité voit les enregistrements projetés sur les écrans de ses vidéo-surveillances. Ainsi, on peut se prémunir de fraude par un caissier mal intentionné.

- Miser sur le design de la boutique pour attirer les clients (ça me fait penser à ce que font Abercrombies ou, dans une moindre mesure, Under Armour dans ses shops)

Quand tu es dans un magasin, tu voudrais être dans un lieu moche?

Si tu fabriquais un produit, accepterais-tu qu'il ne soit pas mis en valeur?

Socialement :

- La disparition du petit commerce de qualité au détriment du commerce de masse ;

Le petit commerce continue. Ce sont les petits fabriquants qui disparaissent. C'est plus inquiétant.

Dans tout celà, il n'y a pas beaucoup de concurrence déloyale fondamentalement. Le code du travail à beaucoup progressé.

Maintenant, je retiendrais deux choses:

- les distributeurs où les employés sont mal traités ne font que de la merde dans les faits.

- le vrai problème, à mon sens, porte sur les relations entre les petits fabriquants/coopératives agricoles et les centrales d'achat des gros distributeurs. Là, c'est terrible et les petites boîtes s'en prennent plein la gueule.

[Kiriyama]

Attention ! je ne critique pas toutes les techniques. Pour le design du magasin c'est normal, même si c'est vrai que c'est devenu une stratégie commerciale. C'est pas juste pour faire plaisir aux client que le magasin est classe, c'est pour vendre. Pour le dumping ça se fait au niveau international, non ? On a souvent accusé la Chine d'y avoir recours même si je ne sais pas si c'est vrai.

[Chronos]

ç

[Serge]

Le terme "dumping" regroupe l'ensemble des procédés qui font vendre un produit intentionnellement en dessous de son coût réel de production.

Dans ce coût, il y a de tout ce qui fait partie du procédé de fabrication (législation du travail, environnemental...). On peut avoir des parités monétaires, des actions douanières mais aussi des méthodes interne à un producteur. Le but est l'offre d'un produit à un prix artificiellement bas pour détruire la concurrence et lui faire faire faillite. Par chute des ventes, par chute forcée à un prix qui ne peut être soutenu...

Ce n'est pas de la concurrence en cela que le signal prix est faux pour le consommateur, tout comme le modèle économique n'est pas viable au long terme.

Ce ne doit pas être confondu avec les notions de promotion et de solde. Même si, certains dumping peuvent être déguisés ainsi.

[Kiriyama]

Salut !

Je vois parfois des marques de vêtements de sport tenir des sortes de boutiques sur des campus universitaires aux Etats-Unis et on dirait qu'elles distribuent leur production aux étudiants. Est-ce qu'ils donnent gratuitement ? C'est légal ?